Programa Analítico Mercadotecnia Industrial


Mt95871 MERCADOTECNIA INDUSTRIAL

(3-0-8. Requisitos: Haber aprobado Mt00831. 7 LEM)

Equivale a: Mt93042.

 

OBJETIVO GENERAL DE LA MATERIA

Proveer al alumno de los conceptos de la Mercadotecnia Industrial, así como la manera en que interactúan los conceptos en un ambiente dinámico de negocios; que conozca a la vez las principales similitudes y diferencias entre mercadotecnia comercial y mercadotecnia industrial.

TEMAS Y SUBTEMAS DEL CURSO

1. Naturaleza y alcance de la mercadotecnia industrial.

1.1 La mercadotecnia como filosofía de la empresa.
1.2 Definición de mercadotecnia industrial.

1.3 Mercadotecnia industrial vs. Mercadotecnia de consumo. Principales diferencias.

1.4 Tipos de bienes y productos.

1.5 El mercado industrial.

1.5.1 ¿Quiénes conforman el mercado industrial?
1.5.2 Diferencias de clientes industriales y clientes de consumo.

2. La compra: proceso, organización y comportamiento.

2.1 Proceso de compra.
2.1.1 Requerimientos para lograr compra, roles de comprador y vendedor.

2.1.2 Objetivos.

2.1.2 Proceso de compra - venta.

2.1.3 Negociación.

2.1.4 Problemas.

2.1.5 Variables micro y macro que afectan a la compra

2.2. Organización de compra.

2.2.1 Función del tamaño.
2.2.2 Centralización vs. descentralización.

2.2.3 Centro de compras. Perspectivas: Comunicaciones, poder, riesgo, solución de problemas y recompensa.

2.2.4 Responsabilidad de compras.

2.3. Comportamiento de compras.

2.3.1 Modelos de comportamiento. Webster & Wind, Shet, Choffray & Lillien, individuo, Anderson & Chamber
2.3.2 Motivos de la compra. Racionales, emocionales y psicológicos.

2.3.3 Fuerzas Ambientales (Económicas, físicas, competitivas, tecnológicas, legales-políticas, éticas, sociales y culturales).

2.3.4 Fuerzas organizacionales

2.3.5 Fuerzas grupos

2.3.6 Fuerzas individuales

2.3.7 Evaluación posibles proveedores y consideraciones básicas

2.3.8 Relación cliente- proveedor (contacto, sistema de información, negociación y cierre)

2.3.9 Valores éticos en la negociación de la vida real.

2.3.10 Roll de la publicidad en la compra (desarrollo, análisis y manejos prácticos)

3. Sistema de inteligencia de mercadotecnia.

3.1. Papel de la información en las organizaciones
3.2. Definiciones y conceptos

3.3. Componentes de un S.I.M.

3.4. Investigación de Mercados Industrial

3.4.1 Definición y Concepto
3.4.2. Diferencias: Industrial y consumo

3.4.3. Proceso de investigación

3.4.4. Fuentes de información: Primarias y secundarias.

3.4.5. Organización de la investigación

4. Segmentación de mercados.

4.1. Naturaleza de la segmentación
4.2. Estrategias de segmentación diferenciada, indiferenciada y concentrada.

4.3. Bases para segmentar.

4.3.1. Macro y microsegmentación
4.3.2. Nested y costo - beneficio organización, localización geográfica, uso de producto,

estructura, funciones.

4.4. Proceso de segmentación

4.5. Aspectos únicos de segmentación industrial

5. Potencial de mercado

5.1 Conceptos elementales: Tipos de potencial; pronóstico compañía, papel del potencial de demanda, papel del pronóstico de ventas.
5.2. Características especiales Naturaleza de la demanda

5.3. Métodos: Cuantitativos y cualitativos, series estadísticas, inspecciones, análisis de entradas y salidas.

5.4. Pronóstico de ventas: Concepto y papel de pronóstico

5.4.1. Métodos de pronóstico: Cuantitativos y cualitativos, juicio del ejecutivo; pronóstico
de ventas compuesto, método Delphi, series de tiempo, regresiones. Papel de las

computadoras

6. El producto.

6.1. Qué es el producto industrial Calidad del producto
6.2. Estrategia de productos industriales

6.3. Determinantes en la mezcla de productos

6.3.1 Cómo determinar cuánto ofrecer de cada producto
6.3.2 Qué productos ofrecer de acuerdo a la capacidad de producción

6.4. Nuevos productos. ¿Qué es un nuevo producto?

6.4.1. Desarrollo de nuevos productos ¿Cuándo desarrollar un nuevo producto?
Generación de ideas, prueba de concepto, posibilidad real, prueba y análisis,

análisis de rentabilidad, prueba mercado, lanzamiento.

6.4.2. Proceso de adopción de nuevos productos. Relaciones comprador-vendedor.

6.4.3. Organización de nuevos productos: Gerente, comité,departamento, venture.

6.4.4. Papel que juega la competencia para lanzar un producto

7. Servicios en los mercados industriales.

7.1. Importancia
7.2. Definición y características distintivas

7.3 Criterios de compra

7.4 Desarrollos de nuevos servicios

8. Precio.

8.1. Precio, concepto y significado en la empresa.
8.2. Aspectos que afectan el precio: Tamaño empresa, tipo de producto, ciclo de vida, costos

(directos, Indirectos, precio líder, naturaleza demanda)

8.3. Objetivo del precio

8.4. Métodos fijación de precios

8.5 Administración de precios

8.5.1. Descuentos (comerciales, cantidad, efectivo) ajustes geográficos
8.5.2. Licitaciones: abiertas, cerradas, probabilísticas

8.5.3. Arrendamiento: ventajas, desventajas, tipos.

8.6 Aspectos particulares en fijación de precios

9. Distribución.

9.1. Naturaleza de la distribución industrial.
9.2. Qué es un canal de distribución.

9.3. Funciones del canal de distribución: Compra, venta, almacenamiento, transportación, financiamiento, toma de riesgos, información mercados.

9.4. Tipos de canal de distribución (directos e indirectos). Representantes, Distribuidores, agentes de ventas y brokers y agencias facilitadoras.

9.5 Diseño del canal de distribución, proceso consideraciones iniciales, fuerzas en el diseño

9.5.1. Definición de objetivos
9.5.2. Definir restricciones

9.5.3. Metas canal

9.5.4 Alternativas

9.5.5 Selección

9.6. Administración del canal de distribución

9.6.1. Selección de los intermediarios

9.6.2. Motivación canales de distribución

9.6.3. Conflicto con el canal: Naturaleza, administración y resolución, aspectos legales, problemas típicos.

9.6.4. Evaluación de los intermediarios.

10. Distribución física.

10.1 Naturaleza de la distribución física
10.2. Funciones de la administración de tráfico

10.2.1. Qué es la administración de tráfico
10.2.2. Selección transportador

10.2.3 Rutas

10.2.4 Reclamos

10.2.5. Operaciones

10.3. Elementos de un sistema de logística

10.4. Servicio de logística para el cliente

10.4.1. Definir estándares
10.4.2. Análisis de costos

10.4.3. Papel del servicio de logística en el canal de distribución.

10.5. Control de Inventario

10.6. Procesamiento de orden

10.7. Tipo de Distribución: Selectiva, intensiva y exclusiva.

10.8 Integración del flete en el costo en el costo en precio: ¿Cómo cobrar el flete?

11. Promoción.

11.1 ¿Qué es la promoción industrial? Diferencias de la promoción industrial
11.2 Comunicación de mercadotecnia Objetivos, mezcla de comunicaciones

11.3 Publicidad industrial

11.3.1. Objetivos (factores a considerar en una campaña)
11.3.2. Presupuesto

11.3.3 Mensaje

11.3.4. Selección medios

11.3.5. Evaluación

11.4. Papel de la promoción de ventas. Exhibiciones, catálogos, muestras, novedades promocionales.

11.5 Relaciones públicas, planeación e implementación.

11.6. Administración de ventas (relaciones entre ventas y mercadotecnia para promociones)

11.6.1 Diferencias entre ventas industrial y consumo descentralizada, especialización)
11.6.3 Selección, entrenamiento y desarrollo fuerza de ventas propósito, tipo de programa, a quién entrenar.

11.6.4. Motivación fuerza de ventas (liderazgo, cuotas, compensaciones).

11.6.7. Proceso de ventas y comportamiento de ventas.

11.6.8. Tendencias en ventas

OBJETIVOS ESPECIFICOS DE APRENDIZAJE POR TEMA

1. Naturaleza y alcance de la mercadotecnia industrial.

OBJETIVO:

Definir el concepto de mercadotecnia industrial y sus implicaciones con el mercado de consumo. Plantear las diferencias entre mercado de consumo y el industrial, revisando su impacto en cada elemento de la mezcla de mercadotecnia.

El alumno se sensibilizará con el aspecto de las fuerzas éticas, sociales y culturales con las que una organización industrial se enfrenta a diario.

2. La compra: proceso, organización y comportamiento.

OBJETIVO:

D escribir el proceso de negociación entre mercadotecnia industrial y de consumo, evaluando el comportamiento de organizaciones industriales.

Reconocerá las demandas y requerimientos de los diferentes participantes que tomarán las decisiones en las organizaciones desde un punto de vista justo para ambas partes y lograr una negociación exitosa.

3. Sistema de inteligencia de mercadotecnia.

OBJETIVO:

Revisar la investigación de mercados industrial diferenciando los sistemas de información de una organización comercial y aplicando técnicas actuales para lograr resultados óptimos.

Cuidará el aspecto ético al determinar las fuentes y la metodología que componen un sistema de información para estar en acorde con las políticas de la empresa y las de él.

4. Segmentación de mercados.

OBJETIVO:

Identificar las variables de segmentación en organizaciones industriales, aplicando herramientas macro y micro de la mercadotecnia; buscando siempre la identificación más exacta del mercado.

Determinando de manera objetiva, quien si es parte del mercado y que perfil podemos encontrar para lograr una venta exitosa.

5. Potencial de mercado

OBJETIVO:

Definir la metodología para una determinación del potencial de mercado que refleje los hechos reales de la segmentación para dar una definición más adecuada que formara parte de un plan de mercadotecnia en una organización industrial, para la toma de decisiones.

Evitará cualquier manipulación durante el diseño de estrategias en el proceso de planeación.

6. El producto.

OBJETIVO:

Explicar como el producto en una organización industrial es tan diferente al de consumo, construyendo su comportamiento para formular estrategias que logren beneficios.

Se preocupará por la calidad de los productos y los procesos productivos evitando productos dañinos y daños al medio ambiente.

7. Servicios en los mercados industriales.

OBJETIVO:

Identificar el comportamiento de la mercadotecnia de servicios en las organizaciones industriales para definir un parámetro de comportamiento e identificar necesidades del mercado para satisfacerlas. Analizar su impacto en la sociedad juzgando las consecuencias de las estrategias aplicadas.

8. Precio.

OBJETIVO:

Reconocer las implicaciones en los costos, creando un sistema donde hagamos un diagrama de los costos para obtener el mayor beneficio posible.

Antepondrá el manejo justo de los precios y no permitirá manipular estos productos ni dejarse llevar por el sistema (en caso de que ese sistema sea corrupto).

9. Distribución

OBJETIVO:

Planear el sistema de distribución optimo para organizaciones industriales sintetizando los canales de distribución adecuados para todo y cada tipo de producto, involucrando siempre tratados reales y justos para ambas partes, cuidando el profesionalismo y los valores en las negociaciones.

10. Distribución física.

OBJETIVO:

Se encargará de que la relación entre fabricante y distribuidores sea de ganar-ganar en el sentido de costo beneficio para la entrega de productos, haciendo énfasis en que ambas partes estén de acuerdo con lo pactado y buscando siempre la satisfacción mutua.

11. Promoción.

OBJETIVO:

Interpretar que tipo de promociones son las más adecuadas para este tipo de organizaciones demostrando los objetivos industriales escogiendo al más impactante.

Honrará ante todo, la honestidad en las actividades promocionales, integrando el aspecto ético en todos los elementos publicitarios. Contribuirá, mediante el ejemplo a la integridad absoluta en la fuerza de ventas y comunicando los mensajes necesarios para el posicionamiento.

 

POLITICAS DE EVALUACION SUGERIDAS

3 Exámenes parciales 30%

1 Examen final 25%

1 Trabajo semestral 25%

Invetigación bibliográfica 20%

100%

LIBRO DE TEXTO

Business Marketing Management: A Strategic View of Industrial & Organizational Merkets.

Hutt, Michael. Speh, Thomas.

Webmaster: Ricardo Sánchez


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